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EF: ¿Con 100 años de historia en el país, podrías comenzar por la huella que tiene Bayer en México?
JA: Cumplimos 100 años en el país el 23 de junio de este año. Contamos en México con tres divisiones de negocio: agricultura, farmacéutica -bajo mi responsabilidad- y salud del consumidor para las marcas de venta libre. Contamos con tres oficinas en la ciudad de México y 8 plantas de producción: dos son farmacéuticas una en Lerma y otra en Orizaba. Somos la tercera empresa del mercado en farmacéutica según IQVIA con alrededor de 550 colegas en la parte comercial y otros 500 en la parte de manufactura. Tenemos una presencia importante en las siguientes áreas: cardiovascular, oncología, medicamentos de alta especialidad y liderazgo en salud femenina. Nuestro portafolio es muy diverso con marcas de innovación, terapias dirigidas en oncología, medicina de biotecnología combinada y un portafolio de atención primaria muy robusto.
EF: 2020 fue el año de diagnósticos y 2021 el año de las vacunas pero ¿Cuál fue rol de Bayer Farmacéutica durante todo este período?
JA: Ante todo es un honor y un orgullo trabajar en el sector de la salud sobre todo los dos últimos años. Durante la pandemia nos ocupamos de dos frentes: i) dar apoyo con productos que podíamos proveer y contribuir con donaciones a la Cruz Roja, Direct Relief y otras organizaciones a nivel internacional y localmente con equipos de protección, ii) nos dedicamos a estudiar nuestros productos como Cloroquina, Rivaroxaban o Aspirina Protect debido a la necesidad del momento y por su aptitud para pacientes de Covid. Bayer hizo una alianza comercial con una compañía de vacunas de RNA Mensajero llamada CureVac -por ahora solamente en Europa- y si los estudios de fase tres así lo indican se puede ofrecer una tercera alternativa de vacunas de RNA Mensajero que han aportado más valor en eficacia y seguridad en los países que se han aplicado hasta el momento. Bayer entró en soporte regulatorio de desarrollo clínico y en soporte de manufactura y estamos colaborando en aumentar y ampliar la operación de vacunas de CureVac en Europa. Esperamos tenerlas disponibles en Europa para el tercer trimestre pero aún no hay acuerdos comerciales establecidos para traerlas a México.
EF: ¿Cuáles son las lecciones aprendidas gestionando en tiempos de transición?
JA: Primero y principal la seguridad y el bienestar de nuestros empleados, clientes y públicos de interés. Nuestro modelo de negocio tuvo que adaptarse rápidamente a que la salud y la seguridad son de primera importancia. En segundo lugar debimos asegurar y mantener activo el suministro de producto con una estrategia diferente: en turnos, trabajo sano a distancia y medidas estrictas y pudimos proveer los productos en los puntos de consumo, las farmacias, clínicas y hospitales sin faltantes de nuestros productos durante la pandemia. Tercero, a nivel de liderazgo y gestión fuimos flexibles, ágiles y de escucha constante para adaptarnos al esquema de trabajo nuevo -nuestros clientes y médicos querían algo distinto y nos tuvimos que adaptar con rapidez. Un liderazgo con mucha escucha entiende lo que el mercado necesita, lo que piden los clientes y para poder formular una oferta de valor distinta al año anterior. Por ejemplo, todos los laboratorios pasaron a interacciones digitales con los médicos, a la educación médica continua y los médicos estaban totalmente saturados y nosotros intentamos diferenciarnos y agregar valor por otras vías y en la modalidad que ellos prefieran. Segmentamos a nuestros clientes y segmentamos las interacciones más valiosas y la interacción con cada cliente fue distinta. En algunos casos íbamos a verlos al consultorio -respetando ciertos protocolos-, otros eligieron interacciones digitales y otros eran híbridos. Rescato nuestra flexibilidad, adaptación y escucha en momentos complejos.
EF: ¿Con tantas filiales que compiten por los mismos recursos, cómo atraen recursos a México?
JA: Todas las cadenas de suministro de las empresas multinacionales tienen el problema de la asignación de recursos a cada filial. Lo primero que se toma en cuenta es la necesidad médica del producto y la disponibilidad de sustitutos -que pueden ser genéricos u otras alternativas terapéuticas. En medicina de innovación hay productos que no tienen alternativas y en esos casos hay que hablar con casa matriz y destacar la necesidad que tiene el país, el volumen de pacientes, el uso que se le da a los productos y la criticidad que tiene para poder obtener el producto. En nuestro caso el gobierno juega un rol muy importante debido a que en el orden del 35% de nuestras ventas en farma son para el sector público y tener certidumbre es fundamental. Con un contrato firme, una vía logística y legal de entrega podemos cumplir con las cantidades necesarias pero para esto el contrato del gobierno es fundamental. Los modelos de compra en el gobierno están cambiando mucho en México y para nosotros es muy importante que se defina el modelo que va a prevalecer en los próximos tres años porque nos dará certidumbre en la cadena de suministro y podremos apartar lo que el país necesita. Si las reglas de juego cambian constantemente es más difícil conseguir los productos de la casa matriz.
EF: ¿Cuáles fueron los KPI nuevos que utilizaron este último año, diferentes a los que siempre han usado?
JA: La migración de los KPI de interacción con los médicos es el elemento esencial de nuestro modelo de go-to market, debido a que aporta información sobre nuestros productos y nos permite tomar las decisiones de prescripción correctas para el paciente. Es un KPI que migró a digital pero mantiene las interacciones en la mayor medida de lo posible intactas migrando a otros canales (e-mail, WhatsApp, herramientas del CRM virtual, zoom, etc.) y podemos medir la efectividad de dichas interacciones en los resultados de las prescripciones. Otro factor muy relevante a la hora de medir es el cumplimiento, tener el producto en el punto de venta adecuado para el paciente adecuado en el momento adecuado y es lo que llamamos el “Fill-Rate”. Dimos un seguimiento muy puntal para poder cumplir el Fill-Rate y las necesidades de nuestros clientes. En lo que se refiere a la escucha de los clientes y de lo que esperan de nosotros, medimos la fuerza de ventas y de los gestores de cuentas clave tanto en la parte pública como privada para entender muy bien la necesidad del cliente para adaptáramos sus necesidades. Este último KPI es muy importante porque nos permite ajustar nuestras inversiones, estrategias y cumplimiento.
EF: ¿Cómo evolucionó el portafolio de productos, hubo cambios a lo largo de la pandemia?
JA: En general el mercado farmacéutico mexicano, sobre todo la parte privada fue resistente, la gente se concientizó en temas de salud y las salas terapéuticas no-Covid se vieron beneficiadas por la mayor consciencia. Esto orilló el crecimiento doble digito del mercado mexicano en el 2020 y Bayer cobró una mayor importancia y avanzó dentro del ranking de productos que se usaron para Covid y dieron un beneficio a los pacientes.
EF: ¿Tienen perspectivas de volver a las oficinas pronto?
JA: Bayer como empresa de salud ha sido muy cuidadosa, no solo de los mandatos de gobierno sino también de diversos indicadores y guías internacionales y creemos que si las tendencias se mantienen en el tercer trimestre podremos pensar en un esquema de trabajo con colegas viniendo a trabajar a la oficina por unos días con espacios de trabajo ajustados. Estamos trabajando en un sistema de espacios de trabajo y dinámicas de equipo para tener la gente conectada, algunos en la oficina y otros no. Las cifras de vacunados crecen cada día y si la tendencia de la curva epidemiológica y la curva de vacunación sigue igual se puede empezar a pensar a volver a la oficina y por supuesto es lo que todos deseamos.
EF: ¿Teniendo un 35% del negocio público, qué estrategia tendrán a futuro para el sector?
JA: La salud es muy importante para este gobierno, busca proveer medicamentos a la mayor cantidad de mexicanos y mejorar el problema del acceso pero debido a una serie de obstáculos en la implementación de un nuevo modelo ha habido retrasos. Nosotros trabajamos de una manera muy flexible con los distintos modelos que se han implementado a través de los años. Vemos al sector público como prioritario y cubrimos todas las áreas, oncología, productos de alta especialidad, terapias especializadas y enfermedades raras. El acceso a las instituciones de gobierno es la única manera que se puedan beneficiar muchos mexicanos de estas terapias y para poder traer este tipo de innovación se debe entender muy bien la manera de trabajar el sector público, debemos ser flexible para adaptarnos a los distintos modelos de acceso, demostrar el valor, costo-efectividad y costo-utilidad de los productos y la calidad de vida que ofrecen. El Consejo de Salubridad General está realmente tratando de transformar acceso en México y hay cierto progreso. Se está trabajando en un proyecto de política nacional farmacéutica del cual Bayer como AMIIF participan y si bien los temas presupuestales no serán fáciles el diálogo existe y todos queremos mejorar el acceso a la medicina de innovación en México.
EF: ¿Cuál es tu definición personal de acceso?
JA: Acceso es que todos los pacientes que necesitan productos puedan tenerlos, ya sea en el sector público o privado. Significa un precio adecuado en el sector privado que refleje el valor de la innovación y el impacto terapéutico del producto. En el sector público es trabajar con las instituciones para demostrar que los productos agregan valor, que no solo se paga por el producto sino que hay ahorro a largo plazo y el beneficio a nivel de sociedad de tener las terapias correctas en los hospitales. Acceso también significa la sustentabilidad del modelo de negocio y llegar a todo tipo de poblaciones porque no todo el mundo tiene acceso a las instituciones o acceso a un buen precio en el sector privado y obviamente México no lo tiene. El acceso tiene que tener un componente de sustentabilidad y programas de acceso para pacientes que no tienen la forma de acceder a ningún sistema de salud. Programas de apoyo, precios diferenciados, pago por rendimiento son algunos de los soportes necesarios, adaptados a las necesidades de los diferentes segmentos de la población y al tipo de terapias.
EF: ¿En el presente escenario muy enfocado a enfermedades contagiosas, como podemos concientizar a la gente sobre la importancia de tratar sus enfermedades crónicas o no contagiosas?
JA: Es un reto enorme sobre todo por las consultas postergadas, las intervenciones cardiovasculares canceladas y todas las personas que no hicieron sus chequeos por evitar entrar a un hospital este último año. Es un problema muy grave y hasta el momento hay poca información real sobre el costo que ocasionará a futuro. Todas las compañías farmacéuticas tenemos que trabajar con las sociedades médicas y de pacientes para retomar estos pendientes. Cuando la pandemia pase otra etapa concientizamos al público en general que ha quedado a un costado por la emergencia de Covid. Es importante que los distintos actores en salud no perdamos foco de otras áreas de salud, en diabetes por ejemplo no hacer los seguimientos puede causar efectos devastadores.
EF: ¿Qué huella tienen en México en investigación clínica?
JA: Tenemos una organización clínica robusta con alrededor de 25 estudios clínicos en diferentes sitios trabajando con varios CRO en todo el país. Realizamos pruebas de fase tres para nuestro pipeline de productos e inclusive para fase cuatro y también estudios iniciados por especialistas o por terceros -a lo que estamos muy abiertos. Tenemos monitores clínicos, seguimiento a un call center para atender a los estudios clínicos como parte de la innovación que traemos a los países. México es un país comercialmente atractivo con estructura para la investigación clínica y que permite incluir el IMSS o el ISSSTE en fase 3 de un producto o simplemente se incluye pacientes mexicanos para que la receptividad a nuestro mensaje sea muy diferente.
EF: ¿Cuándo celebren los 100 años de la empresa en México que quisieras comunicarle a tu gente o en su defecto en 5 años cuando mires atrás a este período como quisieras que tú mandato sea recordado?
JA: El festejo de los 100 años ha quedado postergado para el 2022, pero si tuviera la oportunidad de dar mi discurso hoy diría que vivimos una transformación de salud y de portafolio sin precedentes, que estamos entrando en áreas de alto valor en el sentido que son necesidades médicas no cubiertas, productos de medicina de precisión, de oncología, terapia celular génicas y nuevas modalidades en hemofilia. Bayer entra a espacios nuevos, enfermedad renal, enfermedades crónicas para diabéticos y falla cardiaca. La transformación del portafolio es un legado enriquecedor y emocionante para todos los que trabajamos para impactar la salud por eso trabajamos en farma y escogimos Bayer. Poder traer terapias que tendrán impacto es una oportunidad muy bonita y lograrlo en México y con Bayer cumpliendo 100 años y con perspectivas de traer más innovación en salud es muy alentador para el futuro del país. Tenemos 6 lanzamientos para los próximos dos años, 3 más con horizonte a 5 años, hemos firmado licencias con empresas de adquisiciones de terapias celulares génicas. Ayer se anunció la compra de dos empresas de oncología por lo que hay mucho enriquecimiento del pipeline que nos dice a gritos que hay futuro para la innovación y me da mucha emoción mirar al futuro.
EF: ¿Cómo atraen talento joven a trabajar en Bayer cuando hoy en día muchos se inclinan por empresas como Google o Amazon?
JA: Las personas que eligen trabajar en el sector de la salud lo hacen para tener impacto positivo y tangible en los pacientes y en la sociedad y trabajar en Bayer es la oportunidad para hacer eso precisamente. Segundo, es una industria en transformación y muy dinámica, el modelo de negocios, de acceso y de atención al paciente evoluciona de manera dramática. Tercero, los que quieran trabajar en una empresa de tecnología tendrán la posibilidad de ser parte de la transformación digital y del futuro de Bayer. La transformación digital es parte central de nuestra misión de innovación y digital que abarca un espacio muy grande dentro de la empresa: desde digitalizar nuestro modelo de negocios a traer productos y servicios digitales para el mejor uso de nuestros productos y a encontrar soluciones independientes para comercializar. Todo esto nos hace un empleador atractivo. Hoy más que nunca traemos personal de empresas digitales y lo digital ocupa la parte más alta de la agenda estratégica de la compañía.
