Raúl Durán - Director Comercial, Grupo Amarey, Colombia

‍EF: ¿Cuáles fueron las lecciones aprendidas durante la pandemia? 

RD: El Grupo Amarey es una empresa colombiana distribuidora de marcas de Europa, Estados Unidos y Japón que se dedica a traer tecnologías, productos innovadores, biológicos, robótica y plataformas genómicas y genéticas al país. Las lecciones aprendidas a partir de la pandemia fueron varias:

1. El personal respondió: la empresa creció el 2% el último año pero veníamos de un crecimiento acelerado -casi un 30% entre 2018 y 2019. De todas formas los resultados fueron muy positivos a nivel de generar resultados reafirmando que la clave está en el liderazgo. Nuestro equipo ha trabajado incansablemente para poner en marcha las camas y monitores en las Unidades de Cuidados Intensivos.  Instalamos alrededor del 30% de la capacidad de las ICU compuesta por ventiladores, monitores, camas y bombas. Fuimos reconocidos como un “Best Place to Work” a fines del año pasado y haber logrado las buenas prácticas de empresas multinacionales como empresa local fue importante para nosotros. Es el resultado de muchos años de trabajo de nuestro equipo y en este sentido aplaudo el liderazgo de la organización y su temple en tiempos y situación de crisis. 
2. Trabajamos con proveedores súper potentes y comprometidos: Fuimos de las pocas compañías que pudo traer productos durante la pandemia gracias a la buena gestión de la cadena de valor y de tener producto disponible. El sector salud en Latinoamérica es en general un sector fragmentado, descoordinado y desaliñado, todos temas que estamos trabajando con nuestros socios de negocios y con las instituciones. Logramos en tiempo récord tener producto por las buenas relaciones que nace de la confianza y fe en nuestro modelo a largo plazo y los resultados están a la vista. 
3. Encontrar oportunidades en espacios donde otros sólo vieron desafíos: Grupo Amarey participó activamente en el desarrollo de uno de los dos ventiladores aprobados en el país. Colombia produjo dos ventiladores de bajo costo i) InnspiraMED en Medellín con la Universidad de Antioquia y ii) Herons en Bogotá con la Universidad La Sabana. Nosotros estuvimos muy involucrados en el segundo proyecto porque creemos en los modelos de cooperación y alineación de actores con las universidades y con otras instituciones. Tenemos un centro de ciencia y tecnología INSIMED (Instituto de Simulación Médica) donde logramos desarrollar en tiempo récord un ventilador que funciona. La clínica de la universidad tiene un hospital de alta complejidad y es una plataforma para innovación en Colombia y como distribuidores e importadores desde ANDI impulsamos iniciativas de este tipo para promover innovación local. Nuestro modelo de distribución migró rápidamente hacia las operaciones de hospitales, los modelos que generan valor permanecerán sobre todo si el país es atractivo y estable como lo es Colombia. Somos después de México el segundo país más grande en volumen de población de habla hispana en el mundo, poseemos un sistema de salud en el que el 96% de la población está asegurada y la economía es sólida y estable en lo bancario y lo político. Años atrás no se invertía en Colombia por su alta incertidumbre, hoy las multinacionales nos prefieren incluso por sobre Chile.
4. Generar valor: Trabajamos en una estrategia de servicio, de educación y reputación encontrando espacios para apoyar y trabajar en proyectos comunes que no son meramente transaccionales, por ejemplo sistemas de cirugía robótica. Buscamos modelos asumiendo riesgos, ya tenemos varios modelos funcionando en genética genómica y ayudamos a las instituciones en temas de logística a ser más productivas. Pre- pandemia creamos una unidad que luego se disparó con la pandemia y consiste en colaborar con las instituciones y ayudar a realizar ciertos servicios que son ‘océanos azules’. Las instituciones en general no son excelentes en la gestión administrativa o empresarial ya que su núcleo es la gestión clínica. Entendimos que podíamos ser relevantes en esta área y a futuro esta actividad puede corresponder a más del 30% de nuestros ingresos del grupo. Ya tenemos productos digitales como por ejemplo plataformas robóticas aliñadas con Estados Unidos y estamos comprando centrales de mezcla. Trabajamos en programas que ayudan al químico farmacéutico a aprovechar los insumos en los hospitales para ser más costo efectivos, algo que solo se puede hacer con tecnología que otorga herramientas exponenciales para trabajar en las distintas áreas. La genómica, la diagnóstica y el testeo también han cobrado más importancia sobre todo con el Covid pero hay otras patologías para diagnosticar. Llevamos seis o siete años tratando de ingresar genómica en cáncer de mama a Colombia y ha sido muy difícil. De todas formas creo que hay un mejor escenario ahora que la pandemia creó conciencia en los pacientes que están más involucrados en la gestión de su salud. Queremos ser parte fundamental en los servicios de mejora en productividad de hospitales, ya participamos en logística de hospitales, en la cadena de suministro, en gestión biomédica y en centrales de mezcla. Nuestros dispositivos están conectados, manejamos inventarios de varios hospitales y la cadena de suministro con un enfoque distinto, tenemos data que por ejemplo nos permite informar que prótesis de cadera o rodilla necesita cierto paciente. En Colombia hay un proyecto de ley “Conectividad de la Historia Clínica de los Pacientes y la Portabilidad” para tener la información identificada con el documento del paciente para poder trazarlo en cualquier institución en la gestión de inventario. El mundo empieza a cambiar, las prácticas de gestión con big data pueden ser capturadas para generar valor y es lo queremos hacer en áreas de genómica y genética con diagnósticos acertados. Creo que la medicina se reorganizará hacia la personalización y hacia la evidencia y Covid ha dejado un aprendizaje increíble de evidencia, costo-efectividad y hacia lo que nos genere valor. Existe un proyecto de ley que aún no está reglamentada para tener un estándar semántico en dispositivos médicos para conectar todos los dispositivos en el proceso y en data, pero no hay mucha gente que vea las oportunidades que ofrece. 
5. A las empresas locales nos gusta ver a las personas trabajando en su puesto de trabajo, no tenemos ciertos esquemas que utilizan muy bien las multinacionales para la productividad, pero se viene un cambio profundo y nos tocará reinventar la visita médica y los entrenamientos. Hace siete años construimos INSIMED, un centro de simulación médica, trabajamos presencialmente hasta que la pandemia nos obligó a ir virtual y ya estamos organizando eventos como el Congreso Nacional de Cirugía por streaming. Desde un punto de vista estratégico también trabajamos virtualmente para la educación sincrónica y en otras áreas de educación. Ver todos los cambios en el corto plazo fue brutal,  hay mucho espacio para trabajar en la virtualidad médica y clínica y en plataformas para los médicos y nos dedicamos a ello en estos momentos. 

EF: ¿Crees que la virtualidad de la educación está para quedarse en Colombia, más allá de la pandemia? 

RD: La pandemia cambió el modelo para los que viajamos por negocios ahora hacemos todo virtual y el nuevo sistema llegó para quedarse porque permite ser muy productivo en el uso de recursos, permite llegar a mucha gente en una sola sesión con programas asincrónicos para la educación que no tiene alto costo en estructura y en el cuerpo docente. Si logramos maximizar podremos dar cursos con valores muy bajos y el sistema será muy replicado no sólo por los grandes laboratorios sino por grupos como nosotros porque el distribuidor que no genere valor desaparecerá. Para reconfigurar nos deberemos ofrecer el mejor servicio para que una institución nos vea como su mejor aliado incluso ofreciendo educación para los productos que traemos. El mundo tiene exceso de artículos científicos pero falta de educación para los médicos que los usan y con la medicina personalizada la educación es un camino a la innovación y una manera clara para generar diferenciación. Inicialmente entramos en educación por responsabilidad social haciendo un centro de simulación para que los médicos aprendan simulando pero hoy más que un negocio es nuestro pilar estratégico. Está en nuestro ADN educar a los médicos y hacer educación continuada a los cuerpos asistenciales en temas blandos como trabajo en equipo en gestión clínica. La virtualidad se quedará y creo que la educación más la economía de la salud es una fórmula ganadora que genera valor. Tenemos escenarios múltiples y versátiles basados en educación, por ejemplo los cirujanos hacen la parte teórica online y el entrenamiento presencial pero cuando llegue la realidad virtual volveremos a cambiar porque permitirá que el cirujano entrene desde su casa con sus gafas y laparoscopia, todo apoyado en la tecnología. Se vienen cosas muy interesantes y apasionantes en tema educación.

EF: ¿Crees que cambiarán las necesidades físicas/virtuales en el manejo de hospitales y consultas médicas? ¿Cómo se verá afectada la hospitalización? 

RD: La visita del paciente al consultorio permanecerá aunque ya existen muchos dispositivos en las casas de las personas. En el futuro todos tendremos nuestra propia estación en casa -como hoy tenemos el decodificador para la televisión- que medirá todo tipo de síntomas del paciente. Ya está inventado, China tiene muchísimas estaciones también Europa y Estados Unidos. Puntualmente en Colombia apuntamos a tenerlos porque es mucho más económico y se ahorra en recursos porque la virtualidad logra mayor productividad debido a que es más eficiente y no hay desplazamiento. La única crítica que he escuchado de los médicos es la falta de contacto físico con el paciente por lo que un mix de lo virtual y del presencial sería ideal. En lo que se refiere a hospitalización en mi opinión el hospital del futuro tendrá alta complejidad pero menos espacio de hospitalización y la recuperación sería mayormente en los domicilios con los dispositivos necesarios pero se necesita tecnología y sistemas de información para correlacionar y obrar. Tenemos varios operadores de EPS como modelos de hospitales en casa que han sido exitosos y que permiten descongestionar el sistema. Siempre serán necesarios hospitales de alta tecnología y cirugías pero en la medida que tengamos modelos de hospitalización en casa con procesos estandarizados a adherencia a medicina donde se respeta el principio médico de la independencia la hospitalización será menos necesaria. En Colombia hay prácticas en clínicas a las que la adhesión es clave y demostrado por evidencia evaluadas por un comité pero aún tenemos camino por recorrer. Los dispositivos médicos son un reemplazo perfecto porque son de invasión mínima. En las nuevas tecnologías, las plataformas robóticas, la nanotecnología o la radiocirugía ni siquiera hay corte de tejidos sino sencillamente se focaliza el tumor y esto cambiará el sector para siempre pero falta hacerlo más viable para nuestros países. Las nuevas tecnologías de todas formas se van abaratando en la medida que más empresas se vayan involucrando en temas robóticos, nanotecnología y en dispositivos innovadores  hasta ser una práctica accesible para nuestros países. En Colombia el gasto en salud per cápita es de USD 700 y en Estados Unidos es de casi USD 18 mil y además en Colombia cubre todo tipo de enfermedades por lo que tenemos que pensar en costo-eficiencia pero creo que vamos en la dirección correcta. El regulador de Colombia está siendo consecuente con estas acciones, entiende que salud manejada con buena data y con estandarización genera una salud mejor y más costo efectivo.

EF: ¿Cuál es la huella actual del Grupo Amarey en Colombia y cuál el objetivo a lograr?

RD: Nos vemos como una organización focalizada en tecnología y diferente. Importamos y distribuimos  productos sobre todo dispositivos médicos y sistemas de información, dos áreas que están creciendo mucho, hoy representa el 25% de nuestro negocio y apuntamos a que represente el 40% del total de nuestros ingresos. En dispositivos médicos hay mucha innovación al igual que en sistemas de información. En farma nos dedicamos a unidades de cuidado crítico con productos diferenciales de medicina personalizada y a las enfermedades huérfanas. Amarey tiene muy buena reputación con sus clientes y tomadores de decisiones que hace que nuestras plataformas de distribución sean excelentes en medicina personalizada. Nos interesan las enfermedades poco comunes porque tenemos elementos para diagnosticarlas y muchos acuerdos con empresas para traer todo lo que tiene ver con lo genético. Nos vemos también como una alternativa para productos maduros e interesantes de empresas multinacionales localizadas en Colombia que nos usan como una buena alternativa. Ellos definen el marketing y promocionan los productos aunque nosotros realizamos la educación. Coexistimos en ese modelo que también tenemos con Roche, con Siegfried , con xx y  con Baxter, todos laboratorios grandes que compran compañías chicas con áreas terapéuticas que no tenemos en Colombia. Son pocos productos pero creemos que es interesante ir creciendo en líneas de productos innovadores a las que las multinacionales no se dedican por estar enfocadas en cierto tipo de innovación y nosotros queremos ser su buen socio y aliado para estos productos. Nos vemos cambiando y revolucionando las operaciones hospitalarias a través de tecnologías, sistemas de información entregando valor agregado creando data para una mejor performance del hospital en todos los servicios. Ya nos desempeñamos en la cadena de suministro o gestión logística, en servicios farmacéuticos, en la gestión del mantenimiento de bio-med y en la producción de mezclas. Queremos estar a futuro en los quirófanos y en centrales de esterilización siempre trabajando con aliados y a través de alianzas con nuestro know-how en temas científicos e informática y ellos en lo clínico, siendo cada uno muy respetuoso del espacio del otro. En temas administrativos periféricos del hospital somos muy buenos aliados y siempre estamos dispuestos a mejorar. Un buen hospital con cierta madurez puede tener hasta 30% de desperdicio en cuanto a insumos, a pérdidas de cirugías, quirófanos mal aprovechados y nosotros sabemos cómo operar y queremos impactar las vidas de seres humanos. Nos regimos en base a servicio, educación y reputación (SER) y hay confianza en la empresa debido a que tenemos buenos proveedores y la reputación de proporcionar soluciones. La organización está orientada en 65% hacia farma pero a futuro apuntamos a 40% farma, 40% dispositivos y equipos y 20% servicios, trabajando en Centro, Sur y Norte América. Ya estamos en Panamá y Costa Rica y representan el 7% de nuestros ingresos, este año iniciamos en Ecuador y seguramente muy pronto estaremos en El Salvador y Dominicana, aunque estos últimos dos demorados por la pandemia. La idea es ser jugadores en este mismo modelo de plataformas de servicios, educación y reputación para que nos vean como una empresa seria participando en el mercado. Creemos tener una fórmula ganadora para seguir avanzando con la consolidación en Centro América y replicando nuestro modelo desde México hasta Perú. 

EF: ¿En tres años cuando celebres el aniversario Nº 40 del Grupo Amarey con tu equipo qué es lo que te gustaría celebrar y cuál será tu mensaje para tu equipo?

RD: Creo que tenemos mucho espacio para crecer en áreas tecnológicas. Quisiera lograr muchos estudios costo-eficientes con la tecnología que a futuro introducimos, sobre todo en robótica y plataformas genéticas. Trabajar este tipo de tecnologías es difícil porque al ser pionero el sistema de salud no las reconoce. Me gustaría también tener muchos hospitales, la meta es operar 100 hospitales, no tanto por el número sino porque los hospitales bajo nuestra gestión han reducido errores, la simulación da más salud a los pacientes y logramos eliminar ciertas mermas y me encantaría que esto fuera reconocido. Quisiera traer más innovación al país, creamos innovación en los modelos de negocio y en el acceso pero creo que con buenos aliados podemos hacer innovación en productos como sistemas de información que es donde tenemos las miras. A futuro veo el grupo comprando tecnologías o empresas chicas que tengan potencial y produciendo productos propios que sería un motivo de amplia celebración. Lograr a futuro romper la inercia y vender las plataformas genéticas y genómicas porque sus costos han bajado y porque “a plataformas genómicas, gente sana”, que podamos hacer un genoma completo a cada bebe que nazca de manera preventiva y que el usuario final tenga más autonomía y responsabilidad por sobre su salud. También quiero un negocio próspero aunque el sector es complejo en Colombia particularmente en los flujos de efectivo, tener buenos aliados a nivel de proveedores y cierta articulación con el cliente para cumplir compromisos.  El Grupo Amarey es un grupo muy lindo, tiene mística y personas que buscan formas de innovar siempre pensando en el paciente. Con el manejo de cada hospital generamos entre 50 y 100 empleos de buena calidad dependiendo del tamaño del hospital porque hacemos todo: almacenamiento, gestión farmacéutica, gestión de los biomédicos, etc. Lo más bonito de esta empresa es que es nacional y la junta directiva es muy potente.

La incertidumbre es muy estresante porque da espacio al pesimismo generalizado pero para mí lo más estresante de la pandemia fue manejar el inventario y los recursos. Un hospital debe funcionar siempre y con los picos de pandemia fue muy duro saber que el país nos necesitaba para crear capacidad y no llegaban los monitores necesarios. El ministerio nos ayudó mucho incluso a través del voluntariado de empresas que son expertos en distintas labores como por ejemplo comercio exterior e instalación para productos importados de Estados Unidos y Japón y con su ayuda logramos realizar todos los trámites, aduana, ventiladores, simuladores, etc., en dos días.